سايت دوزبانه نساجي امروز -پرمخاطب ترين رسانه نساجي ايران - را با ارسال اخبار و گزارشهاي خود ياري فرمائيد.

امروز : سه شنبه 6 اسفند 1398
ورود به سیستم
ایمیل
رمز عبور
 
ثبت نام شرکت ها ثبت نام متخصصین
 
عضویت در خبرنامه
test
test2
آخرین شماره مجله

تولید، بدون فروش بی‌معناست

تاریخ انتشار : ۱۳۹۸/۱۱/۱۹
بهرام نیک پزشک- مدیرعامل و بنیانگذار پوشاک تاپ لاین و فروشگاه اینترنتی نی نی لازم

به گزارش سرویس خبر و گزارش نساجی امروز، توسعه کار را گریزناپذیر می‌داند و می‌افزاید« ایستایی در تجارت، بی‌معناست. باید جلو رفت یا کنار کشید.. سعی کرده‌ام به نحوی خود را فعال نشان دهم و امروز با عشق و علاقه کار می‌کنم اما نمی‌خواهم درگیری‌های خود را در تولید و فروش افزایش دهم آن هم در کشوری که شرایط کار به شدت متغیر و پر نوسان است در حالی‌که تولید نیازمند آرامش، امنیت و برنامه‌ریزی است.»

 

مدیرعامل تاپ لاین ادامه می‌دهد « تورم، گرانی، نوسان‌، سیاست‌های مقطعی، قوانین خلق‌الساعه و ... برای تولید بسیار مضر هستند، سرمایه‌گذاری و تولید نیازمند آرامش و ثبات است و در فضای نا امن اقتصادی و صنعتی، تمام سرمایه‌گذاری‌ها به سمت برج سازی و ... سوق پیدا می‌کند.» مشروح این گفت‌وگو از نظرتان می‌گذرد:

 

 *نساجی امروز: بیوگرافی و آغاز فعالیت در صنعت پوشاک


متولد سال 1343 در تهران هستم. سال 1362 و پس از اخذ دیپلم، در کنکور دانشگاه شرکت کردم اما پذیرفته نشدم؛ دانشگاه آزاد هم هنوز راه‌اندازی نشده بود که به تحصیلات دانشگاهی ادامه دهم البته آن زمان تب کنکور و دانشگاه مانند امروز بالا نبود و به همین دلیل جذب کار آزاد شدم آن هم در شرایط که اطلاعاتی از قواعد و اصول کسب و کار در بازار نداشتم.


کارم را با پخش پوشاک در خیابان جمهوری آغاز کردم و حدود هشت ماه به کار ادامه دادم. به واسطه آشنایی پدرم با آقای منزوی در یک شرکت تازه تأسیس که مخترعان و مبتکرین جوان را دور هم جمع کرده بود و سرمایه‌گذاری آن توسط آقای منزوی انجام شده بود به طراحی و نقشه‌کشی پرداختم.


با انحلال شرکت و پس از اتمام خدمت سربازی، بار دیگر به بازار تهران رفتم و فروش پوشاک را از سر گرفتم. سال 1364 و پس از گذشت حدود هفت ماه، یکی از دوستان که در خیابان بهار مغازه فروش پوشاک داشت و می‌خواست به خدمت سربازی اعزام شود، پیشنهاد کرد که این مدت در مغازه وی به همراه شریکش کار کنم. پذیرفتم اما هشت ماه بعد، ایشان به دلیل معافیت سربازی به مغازه خود بازگشت که به دلیل حجم کوچک مغازه، فضای کافی برای ادامه فعالیتم مهیا نبود.

 

 *نساجی امروز:تولید در شرایط جنگ و موشک‌باران


با توجه به نبود سرمایه کافی، با مشکلات فراوان 300 هزار تومان تهیه کردم و به همراه شریکم به پخش پوشاک و سیسمونی نوزاد پرداختیم. روزهای بسیار سختی را پشت سر گذاشتیم در شرایط موشک ‌باران و اوج جنگ، کار می‌کردیم و در اثنای کار می‌شنیدیم یکی از نقاط تهران را موشک زده‌اند‌، از صبح تا پاسی از شب مشغول کار بودیم اما درآمد چندانی به دست نمی‌آوردیم.... شاید توان مالی مردم و وضعیت اقتصادی آن سال‌ها چنین اقتضا می‌کرد، مردم به مراتب ساده زیست‌تر از امروز بودند، تجمل و مصرف‌گرایی در تفکرات آنان جایی نداشت؛ ضمن این‌که شهر تهران نیز کم جمعیت‌تر بود.

 


آن زمان ابزار تولید بسیار   محدود و کیفیت پوشاک پایین بود، مردم به این سطح از کیفیت عادت کرده بودند و می‌دانستند در پوشاک تولید داخل امکان رنگ‌دهی، آب‌رفت و ... وجود دارد! از سوی دیگر عرضه پوشاک خارجی نیز بسیار اندک بود و بخش عمده‌ای از مردم توان خرید پوشاک وارداتی را هم نداشتند.


سال 1368 تصمیم گرفتم فعالیتمان را متوقف کنم زیرا عملاً هیچ سود و درآمدی برایمان نداشت. هیچ پشتوانه مالی و سرمایه‌ای هم نداشتیم و مجبور بودیم ادامه دهیم. این بار به خرده فروشی پوشاک بچه‌گانه و سیسمونی نوزاد روی آوردم و یک مغازه خرده فروشی در میدان ولیعصر و یک مغازه نیز در نازی آباد اجاره کردیم. در دوران جوانی می‌خواستیم مسیر دستیابی به موفقیت را در کوتاه‌ترین زمان ممکن طی کنیم اما روزگار، واقعیت دیگری را به ما آموخت. اگرچه درآمد خوبی به دست می‌آوردیم اما اطلاعی از نحوه مدیریت درآمد و سرمایه‌گذاری نداشتیم، تجربه و صبر و تحمل‌مان کم بود و تدبیر لازم را در انجام امور مدنظر قرار نمی‌دادیم. اشتباهات بسیاری مرتکب شدیم و با آزمون و خطا پیش رفتیم...


پس از مدتی متوجه رشد و توسعه روزافزون سایر مشاغل مانند فروشندگان مواد غذایی، آهن‌آلات و ... شدیم در حالی‌که ما هنوز سر جای اول خود مانده بودیم البته در این میان تورم اقتصادی نیز بی‌تأثیر نبود. به این نتیجه رسیدیم شاید شغلی که انتخاب کرده‌ایم، سودآور و درآمدزا نیست لذا به همراه پنج نفر از شرکاء، سوپرمارکتی در خیابان شیراز شمالی تأسیس کردیم اما طبع ما با این شغل، سازگاری نداشت و سوپرمارکت به کار خود پایان داد...


سال 1371 به پیشنهاد یکی از دوستان، کارگاه تولید پوشاک در شهرک ژاندامری و یک کارگاه تکه‌دوزی در خیابان مجیدیه شمالی راه‌اندازی کردیم. این شراکت که تجربه بسیار تلخی بود، 3-2 سال ادامه یافت. در فروش عملکرد چندان خوبی نداشتیم، محصولات را با قیمت بسیار پایین می فروختیم تا بتوانیم چک‌هایمان را پاس کنیم و از عهده پرداخت بدهی‌و بهره‌های سنگین برآییم.


پدرم که مدیرمالی شرکت‌های مطرح و معتبر بودند، منزل مسکونی خود را که حاصل یک عمر تلاش و زحماتش بود، فروخت تا به‌عنوان سرمایه در اختیارم قرار دهد اما پس از سه سال با 40 میلیون تومان بدهی، ورشکسته شدم..

 

 *نساجی امروز:ورشکستگی کامل‌، رسیدن به زیر صفر


در شرایط روحی بسیار سختی به سر می‌بردم و مسئولیت اداره دو خانواده نیز بر دوشم سنگینی می‌کرد، تربیت خانوادگی و روحیه‌ام به نحوی نبود که دست کمک به سوی دیگران دراز کنم. بسیاری از دوستان و اطرافیان با مشاهده این وضعیت آشفته، از من فاصله گرفتند تا مبادا مجبور به پرداخت پول به من شوند! حدود دو سال به معنای واقعی کلمه دست و پا زدم و شاید اگر سختی‌های آن سال‌ها نبود، امروز متوجه طعم آرامش و موفقیت نمی‌شدم.


سال 1374 یکی از همکاران به من تلفن زد و پرسید که آیا کار مزدی‌دوزی قبول می‌کنم یا خیر... موقعیت بدی نبود و همراه وی به مزدی‌دوزی پرداختم اما پس از مدتی به اصطلاح کم آورد و کار را رها کرد، من ماندم و برادرش...دو نفری کارگاه را اداره می‌کردیم و مشغول تولید پوشاک نوزاد، بچه‌گانه و تین‌ ایجر شدیم.


وضعیت به مرور بهتر شد اما همچنان با جنس مرجوعی، دیر پاس شدن چک‌ها و ... مواجه بودیم. سیستم فعالیت در بازار هم به نحوی است که اگر در سطح متوسط به تولید ادامه دهید، به دلیل رقابت بسیار تنگاتنگ مجبورید روی قیمت یا مدت فروش مانور دهید اما در نهایت چیزی برایتان باقی نمی‌ماند. به اعتقاد من یا باید در صدر بازار قرار بگیرید یا کف بازار که کسی نتواند از نظر قیمت رقابت کند. (سود کم اما تیراژ بالا)‌ بازار به من یاد داد که باید اول باشیم زیرا دوم بودن دستاوردی ندارد...


پس از جدایی شریکم، تصمیم گرفتم بر تولید پوشاک نوزاد متمرکز شوم، اگرچه سود این کار کمتر بود اما همیشگی‌تر، و با تیراژ بالاتر و مصرف بیشتر بود، ضمن این‌که رقیب چندانی در بازار پوشاک نوزاد وجود نداشت. در پیچ شمیران یک کارگاه تأسیس کردم و با کمک چندنفر از کارگران قدیمی و باسابقه تولید را ادامه دادیم.

 

 *نساجی امروز:بهبود نسبی شرایط


در تولید پوشاک نوزاد (با نام‌های تجاری تاپ لاین و اسپرینگ اسمایل) بر ارائه مدل‌های روز و جذاب متمرکز شدم و هیچ‌گاه در طول فعالیت حرفه‌ای خود از محصولات دیگران کپی‌برداری نکرده‌ام بلکه از تم‌های موجود در بازار، الهام گرفته‌ام و ایده و سلیقه خود را در محصولات اِعمال می‌نمایم. آن زمان کسی در تولید پوشاک نوزادی ما را جدی نمی‌گرفت اما می‌دانستم ابتدا باید توانمندی خود را به بازار ثابت نمایم تا موفق به جلب اعتماد و اطمینان توزیع‌کنندگان و فروشندگان پوشاک شوم.   


ابتدا 300 قطعه پوشاک نوزادی (با پارچه پلی‌استر- پنبه تولید داخل) طبق طرح‌ و مدل‌های جدید تولید و با قیمت پایین‌تر از نرخ بازار در اختیار عمده‌ فروشان پوشاک نوزاد قرار دادم، توجهشان جلب شد و از کار استقبال کردند، به تدریج نگاه بازار به محصولات متنوع و باکیفیت ما جدی‌تر شد؛ ضمن این که با سلیقه و خط فکری توزیع‌کنندگان نیز آشنا شدم و می‌دانستم چه طرح، مدل و رنگ‌هایی، فروش بیشتری دارد. طی سفر به دوبی 40-50 مدل پوشاک نوزاد به همراه خود آوردم و با الهام از آنها به طراحی، تولید و فروش پرداختم که خوشبختانه استقبال چشمگیر بازار را به همراه داشت.


آن زمان هنوز تفکر برندسازی در صنعت پوشاک مطرح نبود و فقط به فکر تولید و فروش بودیم. به لطف خداوند به سطحی از اعتبار رسیدیم که نام تاپ لاین برای توزیع‌کنندگان پوشاک نوزاد، مترادف با کیفیت و تنوع بود و فروشندگان نقاط مختلف تهران به کارگاه ما مراجعه می‌کردند. ابتکار عمل هم به خرج دادیم و با ارائه حوله‌ در بسته‌بندی‌های بسیار شکیل و متفاوت، نام و آوازه تاپ لاین به گوش تمام فعالان صنف پوشاک نوزاد رسید.


به هرحال ایستادن بی‌معنا بود و باید به تولید ادامه می‌دادیم، پس از مدتی آقای آشور -یکی از چهره‌‌های باسابقه و مطرح پوشاک نوزادی که پیشتاز این عرصه بود و فاصله بسیار زیادی با سایر رقیبان داشت- پس از آشنایی با کیفیت بالای محصولات ما، پیشنهاد داد که زیرپوش‌های این مجموعه را ما تولید و تأمین کنیم.


همکاری با شرکت آشور آغاز شد و حجم تولید تاپ لاین را کاهش و سفارش آشور را افزایش دادم اما به این نتیجه رسیدم که تولید برای تاپ لاین و آشور دو خط متفاوت و جداگانه است که در بسیاری از موارد با هم تداخل دارند.   موضوع را با آقای آشور در میان گذاشتم. ایشان پذیرفت و قرار شد با نام تاپ لاین هم به تولید زیرپوش بپردازم در واقع نوآوری و ابتکار عمل را در این زمینه هم به کار بستم.   

 

 

 

 *نساجی امروز: تولیدکننده‌ای با افکار خلاقانه و متفاوت


18 سال از تولید زیرپوش نوزادی تاپ لاین سپری می‌شود و جزو اولین تولیدکنندگان پوشاک نوزاد در کشور هستیم که برای تبلیغات و نمایش محصولات متنوع خود، سایت اینترنتی راه‌اندازی نمود. آن زمان کمتر تولیدکننده‌ای زیر بار تبلیغات می‌رفت و معتقد بودند تبلیغات، هزینه‌ای بدون بازگشت است! برای اولین بار هم لباس تن نوزاد کردیم و عکس گرفتیم که این کار در صنف پوشاک نوزاد بی‌سابقه بود. به مرور زمان موفق به پرداخت بدهی‌ها شدم و البته امروز هیچ اعتقادی به گرفتن قرض و وام ندارم چون سرمایه اضافه‌ای است که از طریق وام وارد سیستم می‌شود و تولیدکننده پس از مدتی حس می‌کند متعلق به خودش است و زمانی که این مبلغ از مجموعه خارج شود، خلأ بزرگی شکل می‌گیرد.  


با پرداخت بخش عمده‌ای از بدهی‌ها به آرامش خاطر نسبی دست پیدا کردم و می‌توانستم ایده‌ها و ابتکارات بیشتری برای معرفی تاپ لاین به بازار و مردم اجرایی نمایم.


با افزایش حجم تبلیغات، مشتریان و بازار به تدریج تاپ لاین را می‌شناختند و حتی در برخی موارد آن را با آشور مقایسه می‌کردند. در واقع باید یک گام عقب‌تر از آشور حرکت می‌کردم که فایده‌ای نداشت و نمی‌خواستم نفر دوم باشم پس فاز کاری‌ام را تغییر دادم و تمام نقاط ضعف آشور (و بعدها) به‌آوران را مورد بررسی قرار دادم و به نقاط قوت خود تبدیل کردم تا تمایزی میان محصولات خود به وجود آورم. به مرور زمان، نسل اول مشتریان تاپ لاین را که چک‌های بلندمدت می‌دادند را خارج و نسلی جدید را جایگزین کردم که به صورت نقدی کار انجام می‌دادند.  


سال1390 به این نتیجه رسیدم که برای برندسازی باید فروشگاه عرضه مستقیم داشته باشیم و استانداردهای خاصی برای ارائه محصول به مشتری و برقراری ارتباطات مستمر با آنان در نظر بگیرم اما در عین حال امکان راه‌اندازی فروشگاه برایمان مقدور نبود ضمن این‌که تولیدات ما تمام فضای یک فروشگاه را پر نمی‌کرد به این ترتیب «فروشگاه اینترنتی نی‌نی لازم» با هدف ارائه محصولات نوزاد و سیسمونی پا به عرصه وجود گذاشت. بسیاری از اطرافیان مخالف این کار بودند و می‌گفتند مگر امکان دارد پوشاک نوزاد را از طریق اینترنت فروخت؟!! تمام مخالفت‌ها را می‌شنیدم اما فقط به هدف نهایی خود یعنی برقراری ارتباط با مصرف‌کننده فکر می‌کردم که خوشبختانه حرکت موفقیت‌آمیزی بود...


مصرف‌کنندگان در سایت، شکایات خود را مطرح می‌کردند و تمام تلاش خود را برای جلب رضایت آنها به کار می‌بردیم و حتی اجناس مشکل‌دار را از آن پس می‌گرفتیم و کالای جدید برایشان ارسال می‌شد، اطلاعات خود را در تمام زمینه‌ها افزایش دادم، عکاسی و تولید محتوای سایت را شخصاً انجام می‌دادم.

 

 


در گام بعدی، باید بخش فروش را تقویت می‌کردم چون تولید، بدون فروش بی‌معناست. بعضی از همکاران حجم تولیدات خود را افزایش می‌دهند اما از فروش باز می‌مانند و در نتیجه زیان می‌دهند. تولید پوشاک با استقرار تعدادی چرخ خیاطی و کارگر امکان‌پذیر است اما فروش، رکن بسیار مهم‌تر و حیاتی‌تر محسوب می‌شود.


 *نساجی امروز:و سخت‌تر از تولید؟


تولید از نظر فیزیکی و به‌کارگیری پول و سرمایه بسیار سخت‌تر است اما فروش اهمیت بیشتری دارد. بازاریابی به افق‌های دور می‌اندیشد و از امروز به فکر سود فروش در پنج سال آینده است. یک فروشنده از امروز باید برای مصرف‌کنندگان و بازار آینده سرمایه‌گذاری کند و خدمات بیشتر و بهتری به آنان ارائه دهد تا مشتریان، وفادار، طرفدار و خواهان خرید محصولات وی باشند. شرط خرید مستمر، جلب اعتماد است و به‌عنوان یک تولیدکننده باید اعتماد مردم را ارتقاء دهم در غیر این صورت هیچ ارتباط موثر و ماندگاری میان تولیدکننده و خریدار شکل نخواهد گرفت. تمام این موارد را با آزمون و خطا فرا گرفته‌ام و در روند کار اجرا می‌کردم.

 

 *نساجی امروز:پس از راه‌اندازی فروشگاه اینترنتی به هدف خود یعنی ارتباط با مصرف‌کننده دست پیدا کردید؟


بله... سالیانه هزینه‌های گزافی بابت تبلیغات تقبل کرده‌ام که شاید در ابتدا نتیجه بسیار دلسردکننده بود اما به خود می‌گفتم شرکت‌های بزرگی مانند آدیداس، هوگو باس و ... ‌که هزینه‌های گزافی بابت تبلیغات می‌پردازند، طبعاً باید وضع مالی‌شان بدتر شود در حالی‌که هر روز شاهد رشد و شکوفایی بیشتر آنها هستیم؛ پس تبلیغات بی‌تأثیر نیست و بیشتر مانند یک سرمایه‌گذاری بلندمدت به آن نگاه می‌کردم، گذشت زمان هم به خوبی تأثیرات فوق‌العاده مثبت و موثر تبلیغات را در جلب نظر مصرف‌کنندگان و مطرح شدن نام تاپ لاین نشانم داد.

 

 *نساجی امروز:برای توسعه و گسترش فعالیت‌های تاپ لاین، برنامه‌ای دارید؟


دیگر برای پول و مادیات انگیزه و ارزش چندانی قائل نیستم و نمی‌خواهم درگیری‌های ذهنی خود را بیشتر کنم. حتی ده سال پیش تصمیم گرفتم سوله‌ای خریداری کنم تا تولید را در مقیاس صنعتی ادامه دهم اما منصرف شدم چون نمی‌توان سیستم تولید، روش مدیریت و کار را به شیوه قبلی اما در قالب صنعتی ادامه داد. به دلیل شغل پدرم، کارخانه‌های معظم و مطرح بسیاری را از نزدیک دیده‌ام و حرف روزانه منزل ما در مورد کارخانه و صنایع مختلف بود. شاید اگر امروز پدرم در قید حیات بود، می‌توانست بهترین و موثرترین مشاور من باشد اگرچه سال‌های پایانی عمرش نیز به من بسیار کمک کرد و امور مالی را تا حدود زیادی به من یاد داد. در حالی‌که اصلاً تصور نمی‌کردم امور مالی تا این اندازه در تولید مهم هستند. به اعتقاد من حسابداری، قلب و مدیریت، مغز سیستم است و هر کدام از کار بیفتند، ادامه تولید با اختلال جدی مواجه خواهد شد.


چندین سال است که جهان‌بینی‌ام تغییر کرده و دیگر به فکر گسترش کار نیستم اگرچه توسعه کار، گریزناپذیر است زیرا ایستایی در تجارت، بی‌معناست. باید جلو رفت یا کنار کشید.. سعی کرده‌ام به نحوی خود را فعال نشان دهم و امروز با عشق و علاقه کار می‌کنم اما نمی‌خواهم درگیری‌های خود را در تولید و فروش افزایش دهم آن هم در کشوری که شرایط کار به شدت متغیر و پر نوسان است در حالی‌که تولید نیازمند آرامش، امنیت و برنامه‌ریزی است.

 

به گفته پدرم، تولید 10 سال به طول می‌انجامد تا به سود نهایی خود برسد و این 10 سال باید با آرامش کامل و تمرکز بر کار طی شود اما بروز کوچک‌ترین نوسان اقتصادی می‌تواند کل سیستم فکری و تولیدی شما را برهم بزند. از فعالیت در صنعت پوشاک پشیمان نیستم اما اگر به گذشته بازمی‌گشتم، بی‌شک در شغل پدرم به کار ادامه می‌دادم.

 

 *نساجی امروز:به تعداد نیروهای انسانی شاغل در تاپ لاین هم اشاره نمایید.


در حال حاضر حدود 35 نفر به صورت مستقیم در تاپ لاین به تولید لباس نوزاد می‌پردازند. تمام مسائل کارگاهی را میان کارگران قدیمی تقسیم کرده‌ام تا خودشان به کار بپردازند و مرا درگیر امور روزمره تولید، حضور و غیاب و ... نکنند. به اعتقاد من برون ‌سپاری در چابکی مجموعه بسیار موثر است و با اجرای این استراتژی، بار خود را طی سال‌های اخیر سبک‌تر کرده‌ام وگرنه نشستن در کارگاه و بالای سر کارگران بودن، بسیار انرژی‌بر است ضمن این‌که کارخانه‌های بزرگ، قیمت تمام شده محصولاتشان بالاتر است و هزینه‌های سربار زیادی دارند و به احتمال زیاد، زیان‌های پنهان زیادی دارند و در بسیاری از جنبه‌های فروش عقب می‌مانند.  

 

 *نساجی امروز:دهه 70، مصرف‌گرایی مردم کم بود، دهه 80 واردات قانونی و قاچاق چین ترکیه سفرهای ترکیه پوشاک دنیا آشنا شدند؟ در کار شما قاچاق چقدر اثرگذار بود؟


قاچاق در کار ما اثری نداشت چون سلیقه و نیاز مصرف‌کننده را به خوبی می‌شناختیم و نگران هیچ چیز نبودیم! برند تاپ لاین در میان مصرف‌کنندگان جایگاه خود را پیدا کرده است و 16 سال به طور مستمر و مداوم در کنار مردم هستیم. شاید نتوان رضایت صد درصد مردم را به دست آورد اما در حد توان خود، موفق به جلب اعتماد آنان شده‌ایم. هر اندازه پیوند مصرف‌کننده و تولیدکننده مستحکم باشد، حتی اگر تمام مرزها و دیوارهای اطراف کشور برداشته شود، تولید داخل از هجوم پوشاک خارجی در امان خواهد ماند.

 

 

 

 *نساجی امروز:تولیدکنندگان به این سطح از آگاهی و اطمینان رسیده‌اند که تولید داخل را به پوشاک ارزان‌قیمت خارجی ترجیح دهند؟


بله... در حال حاضر مصرف‌کننده ترجیح می‌دهد از برندهای معتبر و اصیل داخلی استفاده کنند تا پوشاک بی‌نام و نشان خارجی که هیچ کسی پاسخگوی مشکلات و نقایص احتمالی آن نیست و خدمات پس از فروش برای آن تعریف نشده است. اطمینان دارم اگر هر تولیدکننده‌ای در ایران، به ارائه مطلوب و گسترده خدمات پس از فروش بپردازد؛ موفق خواهد بود زیرا رقابتِ امروز، بر محور ارائه خدمات بهتر استوار است.  

 

 *نساجی امروز:تخفیف، ممنوع!


شاید یکی از عوامل جذاب برای مشتریان هنگام خرید‌، تخفیف است اما به شدت با آن مخالف هستم زیرا معتقدم اشتباه محض تولیدکنندگان ارائه تخفیف است. تخفیف فقط سرعت فروش را بالا می‌برد ولی در طولانی مدت هیچ تأثیر مثبتی در فروش ندارد و به ماهیت برند لطمه می‌زند.

 

مثلاً برای خرید روسری به مغازه‌ای مراجعه می‌کنید و متوجه می‌شوید روسری‌ها با 40 درصد تخفیف به فروش می‌رسند؛ پس به جای خرید یک روسری، 3-4 عدد می‌خرید در واقع زمان بیشتری به طول می‌انجامد تا برای خرید روسری به مغازه مراجعه کنید به این ترتیب فقط فروش را جلو انداخته‌ایم و مصرف بیشتری به وجود نیاورده‌ایم. اکثر تولیدکنندگانی که به اصطلاح مزه تخفیف را چشیده‌اند.


شاید باورتان نشود اما تاکنون حتی یک قطعه استوک هم برای تخفیف عرضه نکرده‌ام و تمام اجناس فروش نرفته را به طور رایگان به موسسات خیریه ارسال می‌کنم تا این تصویر در ذهن مخاطب شکل نگیرد که محصولات تاپ لاین را می‌توان ارزان خرید.

 

این تجربه را حدود 15 سال پیش به دست آوردم. زمانی‌که به یکی از مشتریان بسیار معتبر و خوب، بخشی از محصولات فروش نرفته را 30 درصد پایین‌تر از قیمت اصلی فروختم که اشتباه بسیار بزرگی بود زیرا پس از آن همیشه با سودای تخفیف و خرید زیر قیمت نزد ما مراجعه می‌کرد که البته با پاسخ منفی من روبرو ‌شد و بعدها شنیدم در بازار به دنبال خرید چنین محصولاتی می‌گردد. پس از گذشت چندین سال، متوجه شدم مغازه خود را تبدیل به استوک فروشی کرده و هیچ رشد و توسعه‌ای در کار خود نداشته است.

 

به این ترتیب براساس یک اشتباه، مشتری خوب و وفادار تبدیل به استوک فروش شد پس باید عرضه محصولات خود را در یک سطح مشخص نگه داریم و با تخفیف، ارزش و جایگاه ارزشمند برند خود را در بازار به حراج نگذاریم... به تمام همکاران توصیه می‌کنم بازار هدف خود را مشخص و براساس آن حرکت کنند، برای مثال در تاپ لاین، طبقه متوسط رو به بالا را هدف قرار داده‌ایم و هیچ‌گاه سطح کاری خود را با تخفیف و حراجی تقلیل نمی‌دهیم.   

 

 *نساجی امروز:یک تولیدکننده موفق، الزاماً یک فروشنده موفق است؟


خیر. تولید و فروش دو شغل و دو دنیای کاملاً متفاوت هستند و شاید اگر بخشی از تولید را به صورت برون‌سپاری انجام نمی‌دادم؛ نمی‌توانستم در بخش فروش به موفقیت دست پیدا کنم. تولید بسیار پر زحمت است، سرمایه‌گذاری‌های سنگینی و روحیه پرتلاش و سخت‌کوش می‌طلبد اما فروش نیازمند انعطاف‌پذیری بالاست و نمی‌توان برخورد به اصطلاح سفت و سخت با مشتریان داشت.

 

بخش فروش، سفارشات خود را به کارخانه ارجاع می‌د‌هد و کارخانه، محصول نهایی را به بخش فروش می‌فرستد بدون این‌که بداند این محصولات به چه کسانی فروخته می‌‌شود... تولیدکنندگان بسیاری را می‌شناسم که شیفته تولید هستند اما در فروش مشکلات بسیاری دارند چون اصولاً آشنایی چندانی با مفاهیم و اصول فروش ندارد پس تولید، مدیر کارخانه و فروش، مدیر فروش توانمند، حرفه‌ای و مختص خود را می‌طلبد.

 

 

 

 *نساجی امروز:وضعیت فعلی صنعت پوشاک کشور را چگونه ارزیابی می‌کنید؟


سال‌هاست که پوشاک کشور در شرایط نامساعدی به سر می‌برد و طی سال‌های اخیر نه تنها وضعیت بهبود نیافته، حتی وخیم‌تر هم شده است. کمتر تولیدکننده‌ای را می‌شناسم که طبق متدهای روز دنیا کار کنند. به دفتر و تشکیلات ظاهراً مدرن آنها نگاه نکنید زیرا تفکرات سنتی مدیران همچنان حکمفرماست، اغلب مدیران وقتی برای تجهیز کردن خود به علم و دانش روز ندارند و متکی به کارمندان فعال خود در زمینه‌های مختلف هستند اما این هم کفایت نمی‌کند چون معلوم نیست آن کارمند، سیستم را به چه سمتی سوق خواهد داد...


 
 *نساجی امروز:مسائلی که اشاره کردید به روابط درون سازمانی شرکت‌ها و تولیدکنندگان پوشاک مرتبط هستند، شرایط برون سازمانی تولید در چگونه است؟


بیمه، مالیات، دارایی و ... که در تمام دنیا از تولیدکننده دریافت می‌شود اما متأسفانه در کشور ما هر روز قوانین و مقررات تغییر می‌کند ضمن این‌که پیاده سازی و اجرای بسیاری از قوانین دشوار است، برای مثال فقط تولیدکننده موظف به پرداخت مالیات بر ارزش افزوده می‌باشد در حالی که زنجیره‌های بعدی بازار و مصرف‌کننده شامل این قانون نمی‌شوند و مجال رقابت را از تولیدکننده سلب می‌کند.  


به همین دلیل بسیار خرسندم که مجموعه خود را گسترش نداد‌ه‌ام زیرا یک شرکت کوچک، چابک‌تر و سبک‌تر است، به راحتی می‌تواند از عهده مسائل و مشکلات خویش برآید، به سرعت در مقابل حرکات بازار عکس‌العمل نشان می‌دهد و معتقدم در شرایط فعلی، رشد و توسعه یک مجموعه تولیدی چندان منطقی به نظر نمی‌رسد. اطمینان دارم واحدهای تولیدی که حجم کار خود را گسترش داده‌اند امروز در بازار داخلی گم شده‌اند زیرا با سیستم و اصول تولید صنعتی آشنایی چندانی ندارند.


تورم، گرانی، نوسان‌، سیاست‌های مقطعی، قوانین خلق‌الساعه و ... برای تولید بسیار مضر هستند، سرمایه‌گذاری و تولید نیازمند آرامش و ثبات است و در فضای نا امن اقتصادی و صنعتی، تمام سرمایه‌گذاری‌ها به سمت برج سازی و ... سوق پیدا می‌کند.

 

 

 

 *نساجی امروز:بسیاری از فعالان صنعتی معتقدند میزان قاچاق پوشاک کاهش پیدا کرده است، دیدگاه شما در این مورد چیست؟


بله تقریباً قاچاق پوشاک کم شده است آن هم به دلیل افزایش نرخ ارز که صرفه اقتصادی قاچاق را از بین برده است نه بستن مرزها... اما چه فایده‌ای دارد وقتی با قطع واردات، تولید پوشاک در کشور حالت انحصاری به خود می‌گیرد و رقابت و تلاش برای ارائه محصولات باکیفیت از بین می‌رود، تولیدکنندگان به ارائه محصولات روتین و همیشگی و حتی بی‌کیفیت روی می‌آورند زیرا می‌دانند هر چه تولید کنند، به فروش می‌رود لذا دیگر کیفیت، دغدغه و اولویت اصلی‌شان نخواهد بود.


به اعتقاد من واردات قانونی پوشاک باید انجام شود تا تولیدکننده در جریان رقابت سازنده قرار گیرد و خود را با علم، تکنولوژی و تجهیزات مدرن تولید مجهز نماید.

 

 *نساجی امروز:تحریم‌ها تا چه میزان در روند تولید اثرگذار هستند؟


قطعاً تحریم‌ها در افزایش نا امنی سرمایه‌گذاری موثر هستند. برای مثال ابتدای سال 97 یک تن پارچه را 27 میلیون تومان می‌خریدیم اما امروز قیمت همان پارچه 90 میلیون تومان شده است اما تولیدکننده که نمی‌تواند در یک‌سال سرمایه خود را سه برابر افزایش دهد لذا به اجبار و برای ادامه حیات، سیاست تعدیل کارگر را اجرایی می‌کند که تداوم این امر افزایش بیکاری، بزهکاری‌های اجتماعی، جرم، فساد و ... جامعه را در پی دارد.

 

 *نساجی امروز:دیدگاه شما در زمینه تربیت طراحان پوشاک چیست؟ فکر می کنید در این زمینه چه چالش‌هایی وجود دارد؟


ضعف بسیار جدی در این بخش داریم. بیشتر طراحان ما، نقاشی می‌کشند اما هیچ آشنایی با پارچه، دوخت، بازار و سلیقه مردم ندارند به همین دلیل مجبوریم از مدل‌های خارجی الهام بگیریم. این مشکل در بسیاری از رشته‌های دیگر نیز وجود دارد برای مثال مدتی پیش برای استخدام مدیر، فردی به ما مراجعه و ادعا می‌کنند چندین سال مارکتینگ خواند‌‌ه‌ام و مدیریت چندین برند را برعهده داشته‌ام ... از وی خواستم یک ماه به طور آزمایشی به مجموعه ما بیاید و در انتها یک گزارشی به من بدهد که چه درکی از فعالیت‌های ما داشته و آیا تفکراتش به ما نزدیک است یا نقاط ضعف و مزیت‌ها ما را اعلام کند... وی رفت و دیگر سراغی از ما نگرفت! متأسفانه متخصص یا مشاور توانمند و حرفه‌ای در حوزه برندسازی نیز کمتر وجود دارد و به‌عنوان یک تولیدکننده همه چیز را به صورت تجربی یاد گرفته‌ام و در کار اجرا کرده‌ام.

 

 *نساجی امروز:مطلب نهایی


مردان قوی، روزگار خوبی می‌سازند، روزگار خوب، مردان ضعیفی می‌سازد، مردان ضعیف روزگار بدی می‌سازند و روزگار بد، مردان قوی را می‌سازد و این چرخه برای همیشه ادامه پیدا می‌کند.

 

ارسال نظر
نام :
ایمیل :
متن نظر :
ارسال نظر
نظرات کاربران
میزان اهمیت
ایمیل
توضیحات
ارسال
گالری صدا
گالری ویدئو
شرکت نوین تاک
شرکت رکورد
شرکت هیراد کارا ماشین
شرکت مانا نیک
شرکت سولتکس ایران
شرکت ثمین صنعت جولا